Imagen: www.gotcredit.com en Flickr.

Vivimos en un mundo de likes y dislikes. Nos pasamos gran parte del día valorando cualquier tipo de contenido en las redes sociales, incluyendo cosas que nos son absolutamente ajenas o productos que no tenemos intención de comprar. ¿Por qué este comportamiento?

De acuerdo con las teorías del comportamiento del consumidor clásicas, únicamente valoramos aquellos productos que nos interesa consumir o adquirir en el futuro. Es decir, se trata de un comportamiento meramente instrumental. Sin embargo, cualquiera de nosotros realizamos valoraciones de productos que no pensamos adquirir. La razón parece estar en el placer que nos provoca realizar estas valoraciones. En concreto, el individuo obtiene un placer al llevar a cabo este comportamiento por la oportunidad de auto-expresión y de auto-descubrimiento que nos produce.

Las implicaciones son importantes para la gestión comercial pues ésta parece enfocarse casi exclusivamente en potenciales compradores. De acuerdo con estos nuevos avances, motivar a que individuos que no tienen la intención de compra futura, o incluso que no han usado el producto en cuestión anteriormente, puede ser una estrategia positiva. De esta forma, podemos mejorar la experiencia con la marca y crear nuevos lazos que en un futuro puedan convertir a esos “no compradores” en clientes.

Más info en: Daniel He, Shiri Melumad, Michel Tuan Pham, The Pleasure of Assessing and Expressing Our Likes and Dislikes, Journal of Consumer Research, Volume 46, Issue 3, October 2019, Pages 545–563, https://doi.org/10.1093/jcr/ucy079